Campi 

CZ
RO
EN

Systém riadenia aktivít

taktiež Activity Based Sales Management System - Systém riadenia predaja založený na riadení aktivít

Tradičný pohľad na riadenie

Riadenie vo firmách obyčajne prebieha dvoma spôsobmi: riadením prostredníctvom cieľov, tzv. MBO (management by objectives), a riadením prostredníctvom prítomnosti, MBW (management by walking).

Tieto však v praxi často nie sú dostatočné - podobne, ako keby vedúci predaja zadával úlohu na budúci týždeň slovami: „predávajte viac, aby ste splnili plán!“

Konkrétne zadanie vedie k plneniu cieľov

Odpoveďou na otázku „čo presne máme urobiť, aby sme predali viac“ dáva práve AMS. Na rozdiel od vyššie uvedených metód riadenia poskytuje manažérovi predaja informácie o aktivitách, ktoré jednotliví predajcovia vykonali - alebo tiež nevykonali - v uplynulom období.

Vďaka nim môžeme zadávať priemerným predajcom veľmi konkrétne úlohy, ktoré sú jasné, vykonateľné a ľahko kontrolovateľné.

Identifikácia a hodnotenie aktivít

AMS umožňuje presne identifikovať ukazovatele predaja, a to tak jednoduché - napr. koľko je treba osloviť potenciálnych klientov k tomu, aby došlo k jednemu stretnutiu, koľko stretnutí je treba k príprave ponuky, atď., ako aj tie sofistikované. V závislosti na type podnikania môžu nadobúdať tzv. aktívne ukazovatele predaja (Activity Related Sales KPIs) veľmi prepracované podoby. Potom slúžia nielen k mimoriadne presnému plánovaniu výkonov predaja, ale hlavne k ich účinnému ovplyvňovaniu.

Srdcom AMS je aktívny report, ktorý musí mať jednoduchú a praktickú formu, aby predajcovia neboli zaťažovaní „ďalším“ reportom (formálne či nedostatočne vyplnený report neplní svoju funkciu). Aktívny report môže mať formu sms, čiarky, niekedy čísla, zriedka slová , nikdy nie vety. Zaznamenáva sa nielen kvantita, ale i akosť.

AMS taktiež jasne ukazuje na skutočnú individuálnu potrebu školenia schopností. Manažér predaja, ktorý správne využíva AMS, je v priebehu minút schopný presne určiť, ktorý tréning potrebuje daný predajca a následne skontrolovať, ako efektívny bol absolvovaný tréning.

Dlhodobý prínos prehľadného systému

Aktivity sú pre AMS kľúčové. Už pri zavádzaní AMS sa realizujú výpočty a transformácie predajných cieľov na jednotlivé aktivity, potom je stanovená ich požadovaná úroveň (kvalita), potrebná pre dosiahnutie cieľov predaja. Na základe týchto presne stanovených údajov môže dobrý manažér predaja veľmi ľahko riadiť činnosť svojich predajcov.

Výsledok samozrejme do značnej miery závisí na tom, ako koncept aktivít a ich riadenia príjmu manažéri predaja i samotní predajcovia.. Preto toľko záleží nielen na kvalite údajov, ale tiež na zrozumiteľnosti a prehľadnosti aplikovaného systému