Campi 

CZ
RO
EN

Obchodný management trhového potenciálu SME

„Aktivity generujú výsledky“ je zlaté pravidlo. Aktivity môžeme zadávať striktne alebo oveľa účinnejšie pomocou definovaného a zmeraného trhového potenciálu. Jasne určený trhový potenciál dáva obchodnému útvaru úplne legitímne právo zadávať jasné aktivity vedúce k vyťaženiu spomenutého potenciálu. Na otázku kam aktivity smerovať nám pomôže segment management - viď nižšie. Na otázku s akými produktmi vykonávať aktivity nám pomôže product management.

Čoho možno dosiahnuť pomocou vyššie uvedeného prístupu?

  • výrazného zvýšenia výnosov zo súčasných klientov (podľa analýz min. o 20%)
  • zvýšenie efektivity pracovného času relationship manageru a riaditeľov obchodných útvarov
  • dosiahnutie max. buy-in obchodnej siete vďaka transparentne stanoveným aktivitnými cieľmi
  • segmentačná politika zníži náklady u servisných činností klientom s nízkym potenciálom
  • produktový management získa silný nástroj pre lepší targeting a cross-selling
  • obchodný management získa silný nástroj v riadení obchodných skupín

Základný koncept
Obchodného managementu trhového potenciálu SME v bankovníctve

Základný koncept Obchodného managementu trhového potenciálu SME v bankovníctve

Segment management

Dynamika trhu núti spoločnosti neustále aktualizovať a spravovať výstupy segmentácie. Segment management poskytuje operatívne, taktické i strategické manažerské výstupy. Tieto výstupy sú ďalej využívané Product managementom k správnemu osloveniu vhodných segmentov a samotným obchodným managementom k zadaniu konkrétnych aktivít do obchodnej siete. Uvedená dynamika trhu vyžaduje u Segment managementu vyhodnocovať nie len segmentáciu a potenciál staticky, ale i dynamicky pomocou rôznych ekonomických ukazovateľov.

Product management

Segment management nám do istej miery poskytne iba určitý náhľad. Aby sme „úplne jasné“ závery zo segment managementu realizovali v praxi, musíme vedieť, s čím dané segmenty osloviť. Product management má mnoho metodík ako nájsť vhodné produkty pre vybraných klientov - komparatívne analýzy, benchmark, viac - kriteriálna produktová segmentácia a ďalšie.